Переговоры с китайцами – наука, которую нужно изучить еще до поездки в Китай. Даже если вы планируете формальное обсуждение контракта, вам придется учитывать особенности китайского менталитета, разгадывать загадки китайской логики и уметь отвечать на вопросы, которые могут быть как очевидными, так и весьма обескураживающими.
О том, как правильно вести себя за столом переговоров, чтобы построить долгосрочный бизнес с китайскими поставщиками, расскажем ниже.
Как вести переговоры с китайцами
-
Изучите поставщика до начала переговоров.
Еще до того, как вы сядете за стол, нужно получить представление о ситуации, намерениях и возможностях партнера по переговорам, а также определить вопросы, которые вы будете обсуждать. Знание контекста поможет оценить возможности поставщика, которые вы сможете использовать для вашего бизнеса.
-
Не упирайтесь в английский.
Слишком часто иностранные бизнесмены выбирают поставщиков исключительно на основе знания английского языка. Ни один сотрудник китайской компании не умеет говорить на идеальном английском, а если умеет, то все равно донесет свою точку зрения до босса на китайском. Подключите переводчика, чтобы создать доверительную атмосферу и подчеркнуть свое уважение к местной культуре. Правильные переговоры зависят от культурного понимания.
-
Выучите традиционное приветствие.
«Ни хао» вполне достаточно, чтобы встретить ваших партнеров за столом переговоров. В Китае не приняты рукопожатия, объятия, громкие выкрики, даже если вы хорошо знакомы с человеком. «Нет» тактильности, «да» сдержанности.
-
Уважайте всех, кто находится напротив.
Одна из трудностей переговоров с потенциальными китайскими партнерами заключается в том, чтобы понять, кто на самом деле принимает решения. Бывает так, что за столом не оказывается реального человека, от которого будет зависеть финал встречи. Нужно уметь слушать, «сохранять лицо» и позволять делать это вашему собеседнику, отказаться от критики, выделять общие интересы и подкреплять их весомыми доводами, о которых потом доложат руководству.
-
Не концентрируйтесь на одном аспекте.
В нашем восприятии китайские переговорщики могут показаться неэффективными, расплывчатыми и, возможно, даже нечестными, но это далеко не так. Китайцы умеют выбирать суть и акцентируют только те моменты, которые считают важными для своей стороны. Излишняя эмоциональность и нажим ни к чему не приводят. Если вам действительно важно донести свою мысль, лучше к ней вернуться спустя какое-то время.
-
Отвечайте на вопросы.
Китайцы как талантливые стратеги любят задавать множество вопросов, чтобы оценить сильные и слабые стороны оппонента. Знание специфики вашей области создаст правильное впечатление и станет подтверждением серьезных намерений в сделке.
-
Не зацикливайтесь на цене.
Говорите о ценности продукта вашего поставщика. Для сравнения можете использовать такие аргументы, как узнаваемость его бренда, качество товара, сервис и общее восприятие в Китае. Грамотная комплиментарность может сыграть вам на руку после формальной части переговоров, когда настанет тот самый момент, чтобы вернуться к обсуждению денег.
-
Конспектируйте.
Ведение записей играет важную роль, потому что китайский партнер может вернуться к заявлениям по условиям и уступкам, сделанным в прошлом, а если он внезапно забудет, это сделаете вы.
-
Будьте готовы к продолжению банкета.
Часто самая ключевая информация для переговоров обсуждается за ужином или в неформальной беседе вне офиса. Причем развеем всеобщее заблуждение, что для того, чтобы заключить контракт с китайцами, нужно выпить – вы легко можете отказаться от алкоголя в пользу чая, и это никак не огорчит вашего партнера, а, возможно, даже предоставит ему возможность познакомить вас с традиционной культурой чаепития, которую он сам ценит и любит.
-
Будьте позитивными.
Китайцы испытывают большое любопытство, когда к ним приезжают иностранные гости. Избегайте разговоров о политике, говорите на общие темы, которые служат визитной карточкой нашей страны – китайцы с радостью обсудят водку, Гагарина и суровые сибирские зимы, расскажут про свой быт, заработки и местную кухню.
