Китайская бизнес-культура имеет много особенностей, и почти всегда те, кто только начинают искать партнеров в КНР, не понимают, как найти с ними общий язык (причем речь идет не только о трудностях перевода). Китайцы, как и другие восточные народы, очень традиционны и обладают зачастую непонятной нам манерой поведения и логикой. Знание нюансов бизнес-культуры Поднебесной может сыграть на руку всем начинающим предпринимателям.
Как работать с китайцами: советы для начинающих
Как начать знакомство
При первых контактах с китайцами будьте готовы к тому, что они могут задавать много вопросов, чтобы оценить вас как потенциального клиента и как специалиста вашей сферы. На них стоит отвечать даже несмотря на то, что иногда они не будут иметь прямого отношения к грузу или условиям сделки. Не стесняйтесь спрашивать в ответ, чтобы узнать больше о продукте или поставщике. Чем лучше вы построите диалог, тем больше вероятности, что с вами будут общаться на равных.
Как подписывать договор
Рекомендуем тщательно подойти к составлению договора:
-
перевести договор на китайский язык,
-
подробно прописать все ключевые пункты,
-
удостовериться, что партнер их точно прочел и понял.
Помните, что китайцы могут попросту забыть все устные договоренности, в особенности если они никогда не находились в сфере их интересов. Поэтому все пункты нужно прописывать.
Вам может показаться, что проще пойти по пути наименьшего сопротивления и предложить им подробный английский договор, но так делать не стоит. В договорных отношениях с китайцами есть одно золотое правило – чем полнее и понятнее изложена суть договора, тем меньше рисков, что что-то пойдет не так на каком-то из этапов сделки.
Внешнеторговый контракт в КНР носит весьма условный характер, и поэтому если вы не конкретизируете ваши условия, то китайцы будут делать так, как выгодно им. И если вам в итоге продадут не тот товар, то отстоять свою правоту в китайском суде будет гораздо сложнее. Нужно постоянно держать руку на пульсе, контролировать все процессы и напоминать поставщику об ответственности, которую он несет по договору.
Как торговаться и стоит ли
Торговаться можно, но только в разумных пределах. Поставщики умеют отыгрывать стоимость скидки за счет снижения затрат на производство. Например, они могут поменять материалы на более дешевые, не сказав вам, а вот что получится на выходе, будет сюрпризом. Учитывайте этот момент и лучше пропишите в договоре все детали товара вплоть до материалов, из которых должны быть сделаны комплектующие у вашего изделия.
Как контролировать сделку
Лучше всего заблаговременно выделить часть бюджета на контроль качества перед отгрузкой. Свой человек на погрузке сверит упаковочный лист, а вы будете уверены, что привезут товар в том количестве и того качества, которые были прописаны в контракте.
Как вести себя за столом переговоров в Китае
Если же вы лично поедете в Китай на переговоры, то не удивляйтесь, что после формальной части где-нибудь на заводе, вас пригласят в ресторан. На самом деле, самые важные решения принимаются именно там. Во-первых, только там вы сможете построить доверительные отношения с новыми партнерами, а во-вторых, узнаете об одном из лучших ресторанов города.
Китайцы любят Россию и любят говорить про ту Россию, которую они знают – с водкой, медведями и сибирскими морозами. Им будет приятно, если вы дополните их представление интересными фактами о нашей родине (исключительно в положительном ключе). Не забывайте благодарить, не отказывайтесь попробовать новое блюдо или выпить (если вы не против алкоголя) – им будет искренне интересно узнать ваше мнение о китайской кухне, в особенности если она произведет на вас хорошее впечатление.
В неформальной обстановке можно поднять волнующие темы, которые касаются вашего заказа. Только имейте в виду, что закрепить все договоренности нужно будет потом письменно в договоре, зачем и почему мы объясняли выше.
Почему лучше работать с посредниками
Зачастую многие полагают, что если и начинать работать с Китаем, то лучше делать это напрямую с поставщиками. К сожалению, это не всегда так. Ведение бизнеса с китайцами отличается большим количеством подводных камней, о которых не догадываются предприниматели. Чтобы снизить риски и, как бы это удивительно не звучало, сэкономить, лучше найти своих проводников в Китае.
Агент в Китае выступает гарантом долгосрочного и продуктивного сотрудничества с китайскими поставщиками. Представитель в Китае может найти прямой выход на надежную фабрику, договориться о скидке, проверить качество товаров перед отгрузкой и взять на себя все риски, которые могут стать причиной срыва сделки у неопытных бизнесменов. Заложив в бюджет сумму комиссии для своего агента, вы сможете сберечь гораздо больше сил и денег, чтобы вернуться в Китай с новым заказом уже в ближайшем будущем.
